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Cómo colocar precios psicológicos en mi web o tienda

diciembre 14th, 2016 | Paul Fuentes | Tags:

No sólo en festividades sino todo el año conviene presentar tus precios en tu página web o incluso en tu tienda de una manera psicológica orientada a la venta.

El precio psicológico es una táctica que usa la psicología para optimizar el precio. La técnica está basada en los resultados de investigación en diferentes campos (psicología cognitiva, economía del comportamiento, cognición numérica, etc.)

Ya sea que estés vendiendo un infoproducto o algo físico en tu tienda online o incluso si tienes una tienda física, estas técnicas te sirven para optimizar tus precios y hacer que se perciban como más convenientes.

Aunque te parezca exagerado, estos cambios que pueden parecer insignificantes, determinan el nivel de venta que puede tener una página de destino, un anuncio o una etiqueta de precio en tu tienda.

Paso 1:
Influencia en la percepción de tus posibles clientes

“Todo nuestro conocimiento tiene origen en tus percepciones” Leonardo da Vinci

Nada en este mundo tiene un significado concreto o real por sí mismo. Al final del día, el precio es solo una percepción, nada más, nada menos.

Resalta una magnitud pequeña

Puedes influenciar la memoria de las personas por su precio. Cuando tus clientes comparan tu precio con un precio de referencia, puedes influenciarlos para extraer el precio más bajo en esa comparación.

¿Por qué hacemos eso? Porque nuestro cerebro es lento. Adaval y Monroe (2002) explican que:

“…la información sobre precio no se codificará en la memoria en exactos términos numéricos, sino más bien, es codificado de manera espontánea en términos de magnitud más genérica (por ejemplo: precio cualquiera o precio bajo). El recio numérico puede influenciar si contexto original cuando la persona intenta recordar la información después.” (pp. 585)

Puedes sacar ventaja de esta memoria floja, influenciando a las personas para que recuerden en una magnitud más pequeña. ¿Cómo? Aquí algunas técnicas:

Técnica 1: Reduce uno de los dígitos de la izquierda

En las últimas décadas, los marketeros han usado el precio encantado, por ejemplo   9, 99, o 95.

Y los resultados hablan por sí mismos, veamos el ejemplo de las ventas de la compañía Gumroad:

Los resultados del uso del 9 en el precio son positivos, sin embargo, hay otro elemento que también es responsable, y eso es el dígito izquierdo.

El precio que enamora es la técnica más efectiva cuando el dígito izquierdo cambia. La diferencia de un céntimo en el precio, por ejemplo $3.80 y $3.79 no importará. Sin embargo la diferencia entre $3.00 y $2.99 si hará una gran diferencia.

¿Por qué el dígito izquierdo es tan importante? Porque hay un anclaje en la magnitud percibida.

Nuestro cerebro decodifica los números muy rápido, más allá de la conciencia, por lo que codificamos lo que un número implica antes de terminar de leerlo. Thomas and Morwitz (2005) explica que:

“…al evaluar “2.99,”  la magnitud del proceso de codificación empieza tan pronto tus ojos ven el digito  “2.” Consecuentemente, la magnitud de $2.99 queda anclado en los dígitos de la izquierda ( $2) y se vuelve significativamente más bajo que decodificar la magnitud de $3.00” (pp. 55).

Bonus Tip: Puedes resaltar el nuevo dígito base, haciendo visualmente más pequeño el dígito después del decimal.

centimo menos

Técnica 2: Escoge precio con pocas silabas

No dejes de tomar en cuenta la versión auditiva de tu precio. Puede parecer irrelevante, pero la longitud silábica de éste tiene un impacto en como es percibido (Coulter, Choi, and Monroe, 2012).

Cuando encontramos un estímulo con muchas silabas, necesitamos más recursos mentales para procesar esa información. Este principio también es aplicable a los números. Si gastamos más recursos mentales para procesar un número, creemos falsamente que este número es más largo.

En conclusión, la gente percibe los precios más pequeños cuando estos contienen menos silabas.   

Sabemos que estás pensando que cuando ves un precio, no lo dices en voz alta, sólo lo lees.

Si, tienes razón, pero de acuerdo a una investigación, eso no es necesariamente del todo cierto. Cuando lees un precio, tu cerebro lo decodifica de manera no consciente de manera auditiva. (Dehaene, 1992). Ni siquiera necesitas verbalizar el precio en tu mente, tu cerebro lo decodifica de esa manera.

¿Aún escéptico?

A pesar de que dos precios pueden ser escritos con la misma longitud, (por ejemplo, $27.82 vs. $28.16), las personas perciben el precio fonéticamente más largo como más caro.

Táctica: escoge número con menos silabas.

Técnica 3: Muestra el numero usando un tipo de fuente pequeño

Tu cerebro tiene un concepto universal de tamaño. Dicho esto,  debes saber que hay una sobre posición entre el tamaño visual y el numérico. Por eso los compradores perciben tu precio como más pequeño si están en tipo de fuente menor.

En un diseño, pon elementos grandes alrededor del precio. Estos resaltaran la magnitud más pequeña de los números, y por lo tanto se percibirá una magnitud numérica menor.

fuente menor

Táctica: muestra precios en un tipo de fuente pequeño

Lo contrario funciona para los descuentos. Como lo que quieres es maximizar el tamaño de tus descuentos, debes mostrarlos en una fuente de letra más grande.

Técnica 4: Elimina la coma o punto

Los investigadores han encontrado, que eliminar las comas (por ejemplo, $1,499 vs. $1499) hace que tu precio sea percibido como menor (Coulter, Choi, and Monroe, 2012).

¿Por qué pasa esto? A pesar de que la longitud juega un rol, hay otro principio envuelto en este tema, y ya lo verificamos. ¿Ya sabes cuál es?

Cuando remueves la coma, reduces la longitud fonética de tu precio:

  • $1,499: Mil cuatrocientos noventa y nueve (11 silabas)
  • $1499: Catorce noventa y nueve (9 sílabas)

Táctica 5: Usa palabras que estén relacionadas a pequeñas magnitudes

Sé cuidadoso con el lenguaje que escojas para situar cerca a tu precio. Algunas palabras pueden interferir negativamente en la percepción de las personas.

Por ejemplo,  Coulter & Coulter (2005) les presentaron a participantes diferentes descripciones para patines. Algunas enfatizaron como beneficio una “baja fricción”. Otros un “gran desempeño”.

A pesar de que los participantes afirmaron que ambos beneficios eran igual de importantes, mostraron una actitud más favorable hacia el precio que estaba acompañado de la frase “baja fricción”.

Cuando escoges el lenguaje cerca a un precio, escoge palabras que sean expresen pequeñas magnitudes (por ejemplo: “bajo/baja”, “pequeño”).

$18 gran rendimiento vs $18 bajo mantenimiento
Táctica: usa palabras que estén relacionadas a pequeñas magnitudes.

texto precio

Aplica estas tácticas en tu página web, en tus redes sociales y acelera tus ventas.

Comparte ¿Qué otras tácticas tú sueles emplear amigo empresario?

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