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Por qué compran los clientes: Introducción al Embudo de conversión

por que compran los clientes

Si como empresario has sido capaz de medir cuántas ventas has hecho por cada táctica de marketing empleada, te felicito. Lamentablemente no es una costumbre arraigada entre las Pymes aquí en Arequipa. Aún más debería decir a las Pymes en general. Pero tranquilo, no te culpo. Hay muchas cosas que debes hacer y no te alcanza el tiempo ¿verdad?. Saber por qué compran los clientes no es fácil.

Bueno no me la voy a pasar dándote palmadas en la espalda y es que aunque te comprenda, también debes saber que no has estado teniendo prácticas saludables para tu negocio (me disculpo con aquellos que si). Es por eso que me encanta el markeitng online. Y es por eso, que en esta avalancha de socialización digital que vive el mundo y no exento de esto, se encuentra América Latina y nuestro país incluido por supuesto, se abre una inmensa oportunidad que nos da la web al llevar nuestro negocio a un nivel superior, porque en la web podemos medir casi todo.

La digitalización unida a la competitividad de las industrias ha beneficiado al mundo, porque todos podemos tener un negocio online y saber cuántos se interesan por él, cuantos y por qué abandonan el último paso para comprar, nos permite saber qué táctica es más rentable y cuál es el problema con nuestra comunicación. Nos permite hacer comparaciones con las estadísticas que nos proporciona herramientas fáciles de manejar y gratuitas.

Entonces, comprenderás por qué estoy aquí. Por qué estoy comprometido con el hecho de que todos los arequipeños quienes quieran iniciar un negocio, aprovechen estas herramientas gratuitas. Comprenderás que no puedo dejar de entusiasmarme por el momento que pasa el mundo y la enorme oportunidad que tiene las Pymes de Arequipa en tener negocios más prósperos y con crecimientos reales. Es una oportunidad para todos. Para ti y para mí. Yo estoy aquí y te estoy extendiendo la mano para que vengas conmigo. Este blog es mi mano que te dice te voy a traer aquí porque quiero que veas lo que muchos se están perdiendo porque no quiero que tú te lo pierdas. Allá afuera esta Facebook que es gratis, está Google Analytics que es gratis, está Youtube, que es gratis, está Linkedin que es gratis y el párrafo se haría casi interminable nombrando las herramientas gratuitas que hay en la web esperando por ti. Pero sabes que no todo es gratis y no debería serlo porque si así fuera entonces estarías regalando tu también lo que ofreces.

Pero sabes que no se trata de eso. Se trata del modelo de negocio que propones al mercado. ¿Propones un negocio moderno o un negocio de la vieja escuela? ¿Te arriesgas rompiendo los esquemas con una tendencia nueva o te aferras al modelo que poco a poco entra en lo obsoleto?

Como no todo debe ser gratis, debes saber que hay cosas que no lo son y quizá nunca lo serán. Anunciar en Google, no es gratis; pero es económico. Anunciar en Facebook, no es gratis; pero es económico.  Entonces no se trata de que todo sea gratis porque si no, no hay negocio y tú que eres empresario, lo sabes y yo también. Este Blog, es gratis; pero mis servicios de gestión, estrategia y consultoría no lo son. Y haciendo coro con lo anterior, mis consultorías no son gratis, pero son económicas.

De modo que entendiendo esto, quiero que también entiendas a tus clientes mejor que antes. Y esto servirá para que entiendas a su vez, cómo funcionan las herramientas en el Marketing Digital y por qué deberías estar aquí ahora mismo.

 Cuando una empresa o profesional ofrece sus servicios o productos, el público que recibe el mensaje publicitario de éstos, experimenta 4 fases principales hasta llegar a la compra:

fases del consumidor

1. Conciencia: Aquí el consumidor, hace una revisión de cuán creíble es el mensaje. Se desarrolla la percepción a base de juicios rápidos y previos al real conocimiento de lo observado o referido. La mente humana tiende a etiquetar cualquier objeto del mundo relacionándolo con algo ya conocido. El cerebro hace esto, para poder entenderlo y estar tranquilo. Si no lo entendiera, lo inquietaría o no le prestaría mayor interés.

2. Consideración: El consumidor hace ciertas evaluaciones de credibilidad de la marca o autor del anuncio más interesado. También lo contrasta con sus sentimientos de deseo y trata de determinar si le es necesario lo ofrecido.

3. Intento: El consumidor se plantea seriamente en comprar lo ofrecido. Ha pasado por una serie de filtros y está a punto de comprar. Aquí, algunos expertos en venta dura, le llaman la “temperatura de compra”.

4. Compra: Finalmente realiza la compra. La marca o profesional que ofrecía sus servicios o productos, ha superado todas las anteriores fases y logró vender. El consumidor ha depositado su confianza en lo que ofrecía y espera que el producto cumpla con la promesa de valor.

Nota: Lo que viene después se llama “fidelización” Tema que abordaremos en posteriores artículos.

¿Qué pasa con los que no compran?

Hay 2 tipos de No compradores. Desde el punto de vista que estamos desarrollando, identificaremos 2 tipos.

A) Quienes no se interesaron en lo más mínimo en tu ofrecimiento. Estos  no-compradores, probablemente no sea tu publico objetivo. Es poco probable que te compren ya que para ellos, la marca o tu nombre profesional (que finalmente también es una marca comercial) se quedó en la etapa de Conciencia. Además tu ofrecimiento no vincula en primera impresión con sus deseos o necesidades. Etapa donde recordarás, la mente entre otras cosas, evalúa que tan creíble puede ser un mensaje.

B) Quienes perdieron el interés. Estos no-compradores se perdieron en una de las etapas entre la Conciencia y la Compra. En esas etapas, el comprador desaprobó el ofrecimiento y aunque no signifique que jamás comprará, no representará una venta para la empresa en ese momento.

El Marketing Online ofrece una de las ventajas indiscutibles

Un empresario inteligente, si supiera cuál fue la etapa en la que el consumidor perdió interés o desaprobó momentáneamente el ofrecimiento, estoy seguro que buscaría una estrategia para corregir la comunicación de la empresa y lograría mejores resultados.

Si tienes un negocio en físico, ¿cómo podrías conseguir esta información? ¿Irías tras el cliente que está saliendo de tu negocio y le dirías: “Espere un momento quisiera saber por qué finalmente no va a comprar”? ¿Irías detrás de cada uno? Se vería raro ¿no crees? Probablemente se sentirían acosados.

Si tienes un negocio haciendo Marketing Online, entonces tendrías ésta información a un click porque las herramientas de analítica web que previamente instalarías en tu sitio web, te darían muchos datos exquisitos. Podrías ajustar la estrategia y ver qué resultados te da. Podrías determinar e incluso aprovechar las redes sociales para realizar encuestas que además para asegurarte que las contesten, le darías algún premio. Podrías hacer un test para determinar que página de aterrizaje o landing page, es más efectiva y convierte más ventas, etc.

Esto que acabo de explicarte, es una idea de lo que se llama el embudo de conversión. Un nombre al que seguro le has puesto mala cara. Si como a mí, no te gustan las matemáticas, lo comprendo. Pero te aseguro que un entendimiento de lo básico, no será nada difícil de lograr. Más aún. Te puedo decir que si has entendido en este post, ya entendiste lo básico del embudo de conversión. ¡Si! ¡Puedes darte tú mismo unas palmaditas en la espalda!.

El embudo de conversión es justamente la serie de etapas que un consumidor pasa hasta convertirse en uno justamente. Desde cuando le da un vistazo a tu tienda hasta cuando sale, el consumidor se interesó, percibió, evaluó y decidió si te comprará a ti o a tu competencia.

El Marketing Online ofrece esa ventaja competitiva que tu competencia no la tiene. Bueno te la ofrece a ti o a tu competencia si ella decide usarlo primero. De cualquier forma, espero que seas tú ya que sigues mi blog y deseo que mis seguidores estén mejor preparados que sus competencias.

Por otro lado, espero no te sientas muy incómodo con el cambio de diseño del sitio. Si lo hago es para una mejor experiencia tuya. Espero me comentes que te parece el cambio y por supuesto, espero tus comentarios sobre el post. ¿Qué más necesitas para dar el salto online?

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