Cuando se trata de un negocio nuevo y de fijar precios, podemos hablar de usar el número 9 al final y esas cosas.
Pues aquí te va 10 estrategias para fijar precios para un nuevo negocio incluyendo a ese poder del número 9 que muchos pueden cuestionar.
¿Paso de moda?
Si tienes un nuevo negocio ya sea ONLINE, estas estrategias son aplicables incluso si tienes un negocio local con presencia ONLINE. Después de todo, el poder de estas estrategias hará que simplemente las ventas fluyan más a si no las utilizas.
1. Precios diferentes a productos similares
Cuando discutimos la construcción de un sitio web que les encante a los clientes, mencioné la importancia de limitar las opciones para evitar la «parálisis de acción». Demasiadas opciones pueden desmotivar a los consumidores.
Dado que este es el caso, tú esperarías que tener precio idénticos para múltiples productos sería bueno ¿verdad?
Sin embargo una nueva investigación de Yale, si dos artículos similares tienen el mismo precio, es mucho menos probable que los consumidores compren uno a diferencia a si los precios son incluso ligeramente diferentes.
En un experimento en el que los investigadores hicieron que los usuarios eligieran comprar (o pasar y quedarse con el dinero) dos paquetes diferentes de chicle, solo el 46% realizó una compra cuando ambos paquetes tenían un precio de 63 centavos.
Por el contrario, cuando los paquetes de chicles tenían un precio diferente, a 62 centavos y 64 centavos, más del 77% de los consumidores optaron por comprar un paquete. ¡Eso es un gran aumento con respecto al primer grupo!
Comparación de 2 artículos, mismo precio versus 2 artículos, precio diferente.
La solución aquí no es establecer todas tos productos idénticamente hechos a precios variables para cada variación. Más bien, debes reconocer la psicología de lo que está sucediendo.
Cuando artículos similares tienen el mismo precio, los consumidores tienden a diferir su decisión en lugar de tomar medidas.
Entonces, cuando tienes artículos que son similares pero con características diferentes (por ejemplo, una camisa con cuello redondo y una camisa con cuello en V), debes considerar probar las ventas cambiando los precios para que sean ligeramente diferentes entre sí.
2. Utiliza el anclaje de precios
¿Cuál es la mejor manera de vender un reloj de $ 2,000? Justo al lado de un reloj de $ 10,000.
¿Por qué?
Un sesgo cognitivo común llamado anclaje es el culpable aquí. El anclaje se refiere a la tendencia humana a confiar demasiado en la primera información que se ofrece al tomar decisiones.
Este sesgo es la razón por la cual un reloj de $ 2,000 casi parece una ganga al lado de un reloj más caro, pero parece una compra súper premium cuando se coloca junto a un reloj de $ 49.
Esta táctica se usa a menudo en restaurantes, donde los platos caros se colocan al margen del menú para que otros aperitivos parezcan más baratos en comparación.
En un estudio de precios que evalúa los efectos de esta estrategia, los investigadores pidieron a los sujetos que estimaran el valor de una casa.
Los folletos proporcionados a los sujetos incluían información sobre las casas circundantes; algunos tenían precios normales y otros tenían precios artificialmente inflados.
Los resultados: tanto un grupo de estudiantes universitarios como una selección de expertos en bienes raíces fueron influenciados por los folletos con los precios más altos.
¡La estrategia de anclaje de precios incluso funcionó en los profesionales y tuvo una influencia en la estimación que le dieron al valor de la casa!
Al colocar productos y servicios premium cerca de las opciones estándar, puedes crear una clara sensación de valor para los clientes potenciales, quienes luego verán sus opciones menos costosas.
3. Los secretos de la ley de Weber
Según un principio conocido como ley de Weber (a veces llamada ley de Weber-Fechner), la diferencia notable entre dos estímulos es directamente proporcional a la magnitud de los estímulos.
En otras palabras, un cambio en algo, se ve afectado por la magnitud de ese algo de antemano.
La ley de Weber a menudo se aplica al marketing, y particularmente a los aumentos de precios de productos y servicios.
Cuando se trata de aumentos de precios, el número mágico parece estar alrededor del 10 %, ya que esa diferencia generalmente no es notada por los consumidores (o se nota pero se acepta) y es probable que no genere muchas quejas.
Es importante tener en cuenta que muchas variables pueden afectar el precio. Estos incluyen elementos fundamentales como la oferta y la demanda, así como elementos construidos como la autoridad, la reputación y la capacidad de su empresa para inspirar la lealtad de la marca.
Fundamentalmente a esto se debe, para fijar precios en tu negocio. Hice un vídeo al respecto y allí lo explico mejor.
La ley de Weber sirve más como una guía de prueba que como una regla férrea que debes seguir. Pero para muchos aumentos de precios, lo más acertado sería un número subyacente al valor anterior para comenzar a probar.
4. Reduce el «dolor» en el proceso de ventas
Según los expertos en neuroeconomía, el cerebro humano está conectado para «gastar hasta que duela».
Ya le hemos mostrado cómo afecta eso a los tipos de compradores que tu empresa probablemente atraerá.
Investigaciones recientes de la Universidad Carnegie Mellon (CMU) han revelado algunas maneras en que las empresas pueden reducir este llamado «dolor» en el proceso de compra y, a su vez, aumentar la satisfacción y retención posteriores a la compra.
Estos son algunos de nuestros métodos favoritos:
- Replantear el valor del producto. Es más fácil evaluar cuánto está obteniendo de una suscripción de $ 84 / mes que una suscripción de $ 1,000 / año, a pesar de que su promedio ronda el mismo costo.
- Características más atractivas. El experto en neuroeconomía George Lowenstein señala que la versión LX de los paquetes de automóviles es un gran ejemplo de un paquete exitoso. Es más fácil justificar una única actualización que considerar comprar los asientos de cuero con calefacción y la navegación y la asistencia en carretera individualmente.
- Pequeños detalles de presentación. En otro estudio de CMU, las tasas de prueba para una suscripción de DVD aumentaron en un 20% cuando el mensaje cambió de «una tarifa de $ 5» a «una pequeña tarifa de $ 5», revelando que el demonio realmente está en los detalles.
- Apelar a la utilidad o al placer. Para los consumidores conservadores, un mensaje centrado en la utilidad es más efectivo: «Este masaje puede aliviar el dolor de espalda». Los que gastan más liberalmente son persuadidos por un enfoque en el placer: «Este masaje de espalda te ayudará a relajarte».
- Es gratis o no lo es. «Gratis» es una palabra muy poderosa, como lo demuestra un estudio de caso discutido en el libro de Dan Ariely Predictably Irrational. En el ejemplo, las ventas de Amazon en Francia fueron drásticamente más bajas que en todos los demás países europeos. El culpable fue que los pedidos franceses tenían un cargo de envío de 20 centavos (versus uno gratuito en los otros países). Es mejor no cobrar pequeñas cantidades; podrían estar reduciendo drásticamente las conversiones.
Probar estos métodos es una excelente manera de comenzar a eliminar esos puntos de dolor frustrantes que pueden estar perjudicando tus ventas.
5. Convence con el 9
Poner al final el 9 en los precios es uno de los métodos de fijación de precios más antiguos del libro … ¿pero realmente funciona tan bien?
Según una investigación de la revista Quantitative Marketing and Economics, la respuesta es un rotundo sí. El poder del número 9 en fijación de precios no es un mito.
Los precios que terminaron en 9 fueron tan efectivos que pudieron vender más que los precios más bajos para el mismo producto.
Al comparar los precios de $ 35 versus $ 39 para la ropa de mujer, el estudio encontró que los precios que terminaron en 9 pudieron superar a los precios más bajos en promedio en más del 24 por ciento.
Durante una fracción de segundo mientras leía el estudio, pensé que el número 9 podría haber cumplido su objetivo. Los precios de venta: “¡$ 60, ahora solo $ 45!”, Fueron capaces de superar el número 9.
Pero mi sensación no duró mucho. Cuando el número 9 se incluyó con una reducción en el precio de venta, nuevamente superó los puntos de precio más bajos. Entonces, dadas las opciones entre:
¡Era $ 60, ahora solo $ 45!
¡Era $ 60, ahora solo $ 49!
… el precio de venta inferior superó al superior, a pesar de que era más caro. ¡Ignora el poder del número 9 bajo tu propio riesgo!
6. Resalta el tiempo gastado vs. ahorrado
¿Por qué una compañía de cervezas como Miller Lite alguna vez elegiría «¡Es hora de una Miller!» por el eslogan de su compañía?
Para una empresa que sabe que realiza una gran cantidad de pruebas para su publicidad, esto parece una elección tonta … ¿no deberían enfatizar sus precios razonables?
Según una nueva investigación publicada por Jennifer Aaker de la Universidad de Stanford, los precios razonables en realidad serían un beneficio terrible para el mercado.
Su estudio muestra que los consumidores tienden a recordar más elementos positivos de un producto cuando se les pide que recuerden el tiempo que ahorraron más que por el dinero que ahorraron.
Debido a que la experiencia de una persona con un producto tiende a fomentar sentimientos de conexión personal con él, referirse al tiempo generalmente lleva a actitudes más favorables y a más compras
Jennifer Aaker
En una discusión publicada por Wharton Business School, Aaker señala que muchas compras tienden a caer en las categorías «experiencial» o «material».
Los dueños de negocios deben ajustar su mensaje en consecuencia. Las compras, como las entradas para conciertos, se benefician más de los mensajes de «tiempo ahorrado», mientras que los costosos productos se ven favorecidos por los recordatorios de dinero y prestigio.
7. No compares precios sin una razón
Si lo haces de la manera incorrecta, los golpes bajos sobre los precios bajos pueden otorgarle un boleto de ida a ventas abismales.
Según una investigación de Stanford, el acto de fijación de precios comparativos puede causar efectos no deseados en las evaluaciones de los consumidores si no hay un contexto por el cual los precios deben compararse.
Pedir a los consumidores que hagan comparaciones explícitas sobre el precio de tu producto y el de un competidor puede hacer que los prospectos pierdan confianza en tu mensaje de marketing.
El simple hecho de que les habíamos pedido que hicieran una comparación les hizo temer que estuvieran siendo engañados de alguna manera.
Itamar Simonson
La atención debería centrarse en por qué los precios son más baratos, no solo en que lo son.
8. Utiliza el poder del contexto
¿Hay algún momento en que una Coca Cola valga más que otro?
La lógica dictaría que esta respuesta es «no», pero los hoteles y bares saben que no es así. Donde compra es tan importante como lo que compra.
En un estudio de la Universidad de Vanderbilt publicado en la revista New York Times, los clientes estaban dispuestos a pagar precios más altos por una cerveza Budweiser que provenía de un hotel de lujo en lugar de una tienda de abarrotes cualquiera.
Según el economista Richard Thaler, fue el contexto el que tuvo el efecto aquí. El prestigio percibido del hotel de lujo le permitió cobrar precios más altos.
Es por eso que las personas pagan más por una Gaseosa en un bar del centro de la ciudad o en un hotel de la Plaza de Armas de Arequipa, siendo exactamente el mismo producto que venden en un kiosko de la esquina de tu barrio.
Debes proporcionar a los clientes potenciales señales sutiles (creando autoridad de la empresa con copia inteligente y prueba social ) que justifiquen tus precios premium, porque la percepción influye mucho en la evaluación de tus precios.
9. Prueba de Precios
¿Podrías estar boicoteando y recortando tus propias ganancias solo porque no estás ofreciendo suficientes opciones de precios?
Según William Poundstone, autor del libro Priceless: The Myth of Fair Value, es muy probable que este sea el caso y lo mencioné anteriormente más ampliamente en un artículo pasado del poder del número 9.
En su libro, Poundstone examina los patrones de compra de los consumidores en una selección de cerveza (¡otro estudio sobre cerveza!). En la primera prueba, solo había dos opciones disponibles: una opción regular y una opción premium.
Prueba n. ° 1
Cuatro de cada cinco personas eligieron la opción premium más popular. Pero, ¿podría agregar un tercer artículo y un punto de precio aumentar los ingresos al apuntar a aquellos que buscan una opción más barata? Los investigadores probaron esto agregando una cerveza de $ 1.60 al menú.
Prueba n. ° 2
¡Alucinante! La cerveza barata fue ignorada y cambió la proporción de compras estándar a premium. Esta fue claramente la elección incorrecta, ya que en este caso el anclaje en realidad está jugando un papel negativo . Si los clientes no quieren un más barato
Prueba n. ° 3
¡Perfecto!
Estos ejemplos muestran claramente que es importante probar diferentes grupos de precios.
Esto es especialmente cierto si crees que puedes estar cobrando menos. Algunos clientes siempre van a querer la opción más cara, por lo que agregar un precio súper premium les dará esa opción y hará que tus otros precios se vean mejor en comparación.
10. Fija precios así de SIMPLE
¡Terminemos con el estudio más tonto sobre precios! En un trabajo de investigación publicado en el Journal of Consumer Psychology, los investigadores encontraron que los precios que contenían más sílabas parecían drásticamente más altos para los consumidores.
Cuando estas estructuras de precios se mostraron a los investigados:
- $1,499.00
- $1,499
- $1499
Las dos primeras presentaciones de precios parecían mucho más altos para los consumidores que la tercera forma de precio.
Este efecto ocurre debido a la forma en que uno expresaría el número verbalmente: «mil cuatrocientos noventa y nueve», para las versiones de coma versus «catorce noventa y nueve» para la versión no impuntuada.
Este efecto incluso ocurre cuando el número se evalúa internamente o no se habla en voz alta.
Por tonto que parezca, hay algunas implicaciones importantes. Debes hacer un esfuerzo sincero para evitar todas las adiciones innecesarias a tu estructura de precios, dando prioridad al estilo más simple posible.
Una vez más y como más me gusta, el poder de lo simple, el imperio de lo minimalista, gana otra vez.
¿Qué estrategia piensas usar? Cuéntame sobre tu producto, me encanta responder.
