Es probable que tu negocio o pequeña empresa, tenga como mercado objetivo un tipo de segmento sensible al precio o más criollamente llamado, «clientes tacaños».
Saber enfocar tu marketing para clientes tacaños, será fundamental porque quizá no sólo una pequeña porción de tus clientes sean conservadores en su consumo, sino mayoritariamente tu segmento tenga clientes de esta característica.
Otra de sus características, es que es un tipo de segmento que puede consumir repetidas veces a lo largo de su ciclo de vida como cliente, pero su consumo individual es conservador.
Busca comprar lo mínimo o busca comprar «lo necesario».
De cualquier forma en este segmento puede implicar tener otro enfoque en el marketing y comunicación, ya que si les hablas con clichés de ventas que escuchaste por ahí, puedes estar mandando mensajes equivocados.
Tipos de cliente según su consumo
Podemos hablar también referirnos a tipos de comprador.
A ver…
En un negocio suele existir estos 3 tipos de comprador:
- Comprador Tacaño: 24%
- Comprador Derrochador: 16%
- Comprador Estándar: 60%
Por eso es fácil imaginar qué tipo de comprador, suele componer un segmento sensible al precio.
Si pensaste desde un inicio en un comprador Tacaño, estabas en lo correcto.
En términos más amables y para no herir más suceptibilidades, nos referiremos en adelante a este tipo de comprador, como conservador.
Ahora bien, puede existir dos motivaciones principales por las que este cliente es conservador al momento de comprar:
- Metódico para el ahorro.
- Simplemente le cuesta separarse de su dinero.
De cualquier forma, merece una tratativa distinta al momento de planificar nuestra forma de ofrecer nuestros servicios, las palabras que elegimos utilizar en nuestros anuncios, el enfoque en general de nuestro marketing, etc
Estrategias de marketing para el segmento conservador.
Si has identificado que tu cliente promedio o segmento, pertenece a esta clasificación es necesario emplear 4 estrategias clave:
1. Desmenuza el precio
Esta es una buena estrategia si el precio no es tan pequeño
Por ejemplo.
Uno de mis clientes, ofrecía un programa de terapia psicopedagógica en niños de cerca de 242 dólares mensuales.
Visto así, parecía un costo poco atractivo para un segmento conservador.
Evidentemente se hizo un trabajo de reputación de marca, marketing de contenidos, campañas de storytelling y descuentos, pero sin duda que una buena estrategia para presentar un precio era presentarlo desmenuzado.
Esto era importante porque la terapia podía tener una duración anual.
De ser presentada como un programa de 2910 dólares (costo anual), sólo hubiera sido motivo de interés de un segmento con poder adquisitivo y con sensibilidad al beneficio más que al producto.
¿Que ocurriría si, el segmento hubiera sido en su mayoría un segmento con sensibilidad al precio, siendo la mayoría compuesto por clientes de consumo conservador?
Era mejor desmenuzarlo en un precio por día. El resultado: tan sólo 8 dólares diarios.
¡Esto si pinta bien!
Sobre todo para la mente de este tipo de comprador.
2. Todo Junto (el combo)
Seguro has visto que se comercializa mucho de esta forma en algunos sectores como el de comida rápida.
Los combos suelen ser muy atractivos.
Pero también lo pueden ser en otros sectores que apuntan a este tipo de segmento, y es una gran idea de mostrar una mayor sensación de ahorro.
En lugar de presentar un precio, de forma individual, presenta el precio de forma integral.
Esto suele funcionar bien por ejemplo en la comercialización de automóviles.
En lugar de indicar que los asientos de cuero, o las lunas polarizadas, tienen costos adicionales, es mejor presentar el precio único con todo incluido.
3. Usa el lenguaje diminituvo
El lenguaje diminutivo es aquel que resalta el adjetivo diminutivo.
No es mejor idea decir que el costo de envío es de 10 soles que el de tan sólo un pequeño recargo de 10 soles.
Ciertamente, no pretendo decir que esto hará automáticamente que los clientes abran la billetera, pero la costumbre de utilizar el lenguaje diminutivo así como el lenguaje positivo, es clave para desarrollar una comunicación más orientada a hablar con las palabras que este tipo de comprador quiere escuchar.
4. Remarcar la utilidad sobre el placer.
Este tipo de segmento, suele decidir una compra en base a su utilidad.
Por lo que es mejor, ofrecer tus productos con mensajes que vaya de acuerdo con este enfoque.
Un masaje puede ser ofrecido de dos formas:
Placer sobre utilidad: «Masaje relajante y placentero«
Utilidad sobre placer: «Masaje que alivia el dolor de espalda«
El mismo ejercicio, puedes hacer con todos los productos o servicios que ofrezcas.
Es importante poner el acento en que estos consejos funcionarán mejor si tu segmento tiene esta característica.
Recuerda que de lo que se trata en marketing es de influir y una forma de hacerlo, es establecer una conexión y empatía con tus clientes a través del lenguaje.
Aquí te dejo con un vídeo explicando todo lo que acabas de leer.
