Los expertos en ventas saben algo de por qué los clientes no compran y por ello desarrollan técnicas de cierre. Pero vender no es algo que ocurra en una reunión con un cliente.
Para la mayoría de empresas es algo que ocurre mucho antes. Por ello se invierte en marketing. Porque la venta se hace desde una planificación estratégica de la gestión de imagen, marca y reputación para con ello impactar en las ventas.
De modo que, como lo he dicho muchas veces, la venta no es algo que ocurre simplemente, es un largo camino que ocurre en la mente del consumidor y en la gestión del negocio sobre la percepción del mercado.
¿Por qué no compran los clientes?
En un mundo perfecto si tienes un buen producto a un buen precio, deberías vender a montones. Pero muchas veces hay esa sensación de que a pesar que tienes un gran producto y lo ofreces a un precio razonable, las ventas no se dan en la medida que sería justo.
Lo mismo ocurre con los servicios.
El problema que los clientes están saturados de mensajes publicitarios parecidos. Podemos pensar en un buen diseño para un anuncio en Facebook, podemos pensar en la mejor oferta y el mejor combo y no obtener los resultados que deberían darse.
Esto es lo que les pasa.
Está solo para enfrentar el miedo del riesgo
El consumidor es cualquier persona en busca de satisfacer una necesidad ¿De acuerdo?
Cuando está leyendo una revista, escuchando la radio, viendo la televisión o navegando por internet en su cuenta de Facebook, Instagram o viendo un video en Youtube, está sólo para procesar los beneficios de la oferta que la publicidad de pronto irrumpe.
El riesgo de dar el dinero a una empresa que dice ofrecer la mejor solución a sus necesidades, es algo que es mejor que lo procese en compañía de un mensaje no publictario.
Me explico mejor.
La publicidad suena a ruido de fondo. El mensaje no publicitario puede ser un mensaje sincero y bastante útil porque no busca obtener un beneficio tras la venta del producto.
Un artículo de este blog, por ejemplo, te dice algo de lo que sé sobre el tema del marketing pero pretendo venderte algún plan de crecimiento empresarial por ejemplo, directamente. Este no es un mensaje publicitario, es un mensaje no publicitario que busca ayudarte a entender el por qué tus clientes deciden no concretar la compra. de tus servicios.
Y el riesgo al que se enfrenta son el de dar su dinero por un producto que no funcione o no solucione todo aquello que promete en la publicidad.
La publicidad es como el ruido de fondo. Todos dicen ser los mejores. ¿A quién creerá el consumidor?
A quien tenga:
Credibilidad, reputación, porque esto genera confianza y esto es capaz de desarmar cualquier objeción en la mente del consumidor.
¿Cómo ofrecerle tranquilidad al cliente?
Las diferentes estrategias de marketing están enfocadas a desarrollar una imagen de credibilidad y confianza.
Mucho se piensa que es un tema de manipulación. El marketing y la publicidad es un conjunto de estrategias enfocadas a engañar y manipular el deseo de compra de las personas.
No es cierto.
Como expertos de marketing, sabemos cómo se origina el deseo y la necesidad en la participación de la toma de decisión de compra. Sabemos cómo comunicar e inspirar a las personas a partir de que sabemos y conocemos algo del comportamiento del consumidor en el mercado.
Sabemos que el mercado es una enorme dispensa de diversas alternativas para el cliente y que ello requiere de un conjunto de estrategias para diferenciarse y destacar en el mercado como producto.
De modo que es aquí como empresario que necesitas considerar una estrategia de marketing de logre generar esa confianza, justo en la etapa de conocimiento del producto para su posterior fortalecimiento en la etapa de consideración.
Estrategias de marketing
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos debe estar enfocado a ayudar.
Simple y sencillo. Si ayudas generas empatía y simpatía.
Si tu ayuda demuestra que es capaz de aliviar o solucionar una parte del universo de inquietudes que tus clientes se hacen antes de la compra, generas una imagen de experto en el tema. Y todos quieren comprarle a quien más sabe y comprende del problema que necesitan solucionar.
Esto es importante y clave y está científicamente comprobado que existe un camino para el consumidor desde la aparición de su deseo o necesidad hasta la concreción de la compra.
Por ello es importante el contenido en tiempos donde todos consumimos contenido en blogs, videos, podcasts, infografías, imagenes, etc.
En la era del contenido, dejar de crear contenido es tener una presencia minúscula en el mercado más allá del enorme presupuesto publicitario que se tenga, es minúscula por el impacto al hacer lo mimso que todos los demás hacen.
Aún si todos hicieran marketing de contenidos, siempre habría una infinitas formas de diferenciarse a través de ello.
Existen empresas que enseñan a sus clientes a conseguir pequeñas victorias antes de comprar esa arma para ganar la guerra.
Otras crean contenido alrededor de lo que más aman sus clientes y se convierten como en cómplices de sus aficiones y estilo de vida.
Otras ofrecen ayuda de cómo sacarle mejor provecho al producto que acaban de adquirir demostrando sutilmente cuánto va a solucionar si los clientes lo adquieren.
Esta es la mejor forma para prevenir el mierdo razonable a todos los riesgo que enfrentan tus clientes sobre todos aquellos que deseas atraer por primera vez.
¿Cómo logras contener las bajas ventas de temporada?
