A menudo hablar de marketing es como hablar de ventas o la forma como logramos vender más. Esa es una idea que es más compatible con la palabra Publicidad.
La publicidad es tan sólo una pieza del marketing. Es la parte de la comercialización propiamente dicha basada en anuncios.
Esto es importante señalarlo, porque una vez que diferenciamos Publicidad y Marketing empezamos a ver cosas que no veíamos antes.
Si. Es como tener visión de rayos X.
Esto nos va a dar pie además a tratar lo fundamental en este post que es la miopía del marketing y cómo cuidarnos de ello.
Primero empecemos por definir…
¿Qué es la miopía en el Marketing?
El término miopía del Marketing lo utilizó el profesor de Harvard Business School Theodore Levitt en 1960 refiriéndose a que las empresas están muy centradas en verse a sí mismas como aquellas organizaciones comerciales que venden algo.
Ciertamente, las reflexiones del inbound marketing de este tiempo, permite hacer énfasis en el desuso de aquella idea que Levitt también acusa.
Las empresas no son organizaciones comerciales para vender, son organizaciones en pro de satisfacer a un segmento de personas que tienen una necesidad en común. A cambio la empresa recibe la recompensa monetaria de su trabajo.
Hay muchas formas entonces en los que se puede apreciar la miopía en muchas empresas:
Vamos a los ejemplos:
Ejemplos de casos de miopía de marketing en los negocios
Puedes encontrar por allí ejemplos como lo sucedido a Kodak, O lo sucedido en la industria musical cuando las disqueras no vieron lo que perderían con la aparición de plataformas como Ares en su momento y todo lo que ha pasado hasta hoy allí.
Entonces ya tienes idea de lo que se trata.
La miopía del marketing se trata entonces de no tener visión en el desarrollo de tus productos o servicios. Y eso trae por consecuencia no poder ver alternativas, oportunidades no sólo de vender más, sino de satisfacer a tu segmento de mercado.
En las pymes algunos ejemplos puede ser:
Creer que si tienes un producto innovador, será fácil de vender.
Aquí, es posible no ver que un producto innovador, rompa el esquema de consumo de tus clientes. Es decir, ya tus clientes están acostumbrados a hacer una cosa para lograr un objetivo.
Un producto innovador, lo que hace es plantearle otra forma de lograr ese objetivo. Quizá más fácil, más beneficioso, pero lograr comunicarle esos beneficios es difícil. Si no ves que tienes un gran reto en ello, es posible que te frustres e incluso pierdas dinero por ver sorprendido que tu producto innovador, nadie lo quiere. Esto sucede. Créeme, lo he visto.
Hice un vídeo al respecto.
Creer que si le das un regalo a tus clientes, ellos te preferirán.
Tú has visto quizá en algunos sectores esto funciona y las grandes marcas lo hacen, entonces quieres hacerlo tú también y no da resultados.
Esto es porque no siempre la gente quiere que le regales cosas que no necesita.
¿Estás en Arequipa?
¿Quieres hablar de tu Negocio o Empresa?
Tampoco, quiere que le regales cosas incluso. Lo que quiere quizá tu segmento, es que le ofrezcas garantías, por ejemplo.
¿Cómo ver esto? A veces no es fácil y sólo se logra intentado para afinar tu visión y dejar la miopía en tu negocio atrás.
Creer que competir por precio es la única forma de ser competitivo.
Esa molesta miopía no te deja ver que tienes fortalezas que quizá tu competencia no tenga y explotar esas fortalezas, son en realidad, tu mejor estrategia competitiva.
Muchas veces como emprendedores no somos capaces de ver que tenemos fortalezas, que somos únicos ofreciendo el servicio y que no todo se resume a tener el precio más bajo.
Esta miopía ha llevado a que muchas empresas y negocios quiebren y desaparezcan.
Cuando en un nicho del mercado, hay negocios que entran en este juego, los que no participan, tienen todas las de ganar.
¿No lo crees?
Esto es complejo de explicar y tienes que ser capaz de ver qué es lo que quiere tu segmento objetivo. ¿Es precio? ¿Es garantía? ¿Es calidad? No todos quieren ello. A veces parece que todos quieren eso pero no. algunos preferirán el precio que la calidad.
Por ejemplo los taxistas muchos de ellos adquieren vehículos más centrados en el ahorro de combustible, facilidad de repuestos, bajo costo, más que en un vehículo grandioso en diseño, de marca renombrada o equipamiento que si son aspectos más valorados en otro segmento.
Así podemos encontrar muchos más ejemplos de cuando no somos capaces de ver qué es lo que quiere nuestro segmento para darle precisamente ello o dárselo de una mejor manera de lo que se espera.
¿Cómo logramos prevenir la miopía del Marketing?
De eso se trata esta enfermedad del pequeño empresario. La miopía del marketing es muy común en mercados saturados y en emprendedores que heredan un negocio familiar.
Una posible cura puede estar desde dentro de nuestra pequeña empresa.
Así que aquí va algunos consejos que debes tomar en cuenta para prevenirla en tu negocio.
1. Involucra a tus empleados
Por favor no pienses que todos deben saber de todo. No pienses este ejercicio como una obligación sobre tus empleados. Se trata de desarrollar un espíritu, no un conjunto de deberes. ¡Eso es algo que debes entender!.
Cuando una Pyme desarrolla esta dinámica natural y relajada entre sus empleados, la empresa empieza a desarrollar también una cultura organizacional, un estilo y unas formas de hacer las cosas.
Cuando alcanza esto, la empresa está lista para un paso grande de eficiencia y además, ayudan mucho a los encargados del marketing para contar tanto desde adentro como desde afuera, el Know How de la empresa en piezas como el Storytelling, piezas gráficas, campañas, anuncios, logrando una coherencia en el mensaje y finalmente un desarrollo de la personalidad de la empresa .
Además recuerda que a veces son ellos los que están más en contacto con tus clientes que tú. Salvo que no sea tu caso.
2. Piensa en perspectiva.
Un buen ejercicio que te hace pensar en perspectiva es lo que yo hago siempre y que yo llamo…
La cadena de los por qués
Cuando tengas que encontrar una explicación o solución sobre un asunto (por qué no logras vender más, cómo lograr tener más prospectos, etc) pregúntate por qué.
¿Por qué no vendes más?
Porque mi competencia está mejor posicionada.
¿Por qué tu competencia está mejor posicionada?
Porque está ejecutando mejores estrategias que yo.
¿Por qué está ejecutando mejores estrategias que tú?
Porque tiene un encargado de marketing que lo ayuda.
Y así puedes seguir encontrando además en el camino respuestas que te sorprenderán.
¿Parece obvio? Pero no lo haces. Muchas veces las respuestas más necesarias se encuentran en lo obvio.
3. No pienses en tus clientes como un número
Esta es la expresión más evidente de que estás siendo miope.
Cuando hayas visto a tus clientes como un número (cantidad de venta, compras realizadas, ingreso que dejó, etc) y sólo te centres en ello, empezarás a enfermarte de esta miopía.
Debemos siempre conservar nuestra apreciación en nuestros clientes como las personas que son. Y esto va más allá de darle una sonrisa muchas veces mecánica y exenta de emoción real.
Siempre observa, escucha lo que te dice. Puedes seguir haciendo números. Eso no está mal. Pero si sólo has observado números y no has observado a tus clientes o conversado con alguno de ellos con curiosidad genuina acerca de sus necesidades, debe saltarte la alarma y enderezar el rumbo.
¿Cómo has combatido hasta ahora la miopía del marketing en tu negocio o empresa?
