Abrir un negocio en la mejor zona comercial, tener la mejor oferta del mercado, ser amable y trabajar mucho, son cosas que todo emprendedor aplica cuando se lanza.
Y aún así, muchas veces, no es suficiente.
Según uno de los más exitosas ediciones conocidas mundialmente, Harvard Business Review, la máxima aspiración de toda empresa es sobrevivir en el mercado.
En una pequeña y nueva empresa esto es literal.
Por eso, lanzarse es de audaces pero quedarse allí y creciendo es una verdadera proeza a la que podemos llamar éxito.
Últimamente he tenido el placer de contactarme con emprendedores que están ansiosos y todos ellos con los ojos brillantes creyendo entusiastamente en su idea de negocio y en cierta forma es algo poderoso el simple hecho de creer en ello.
Pero como hemos insinuado desde el inicio de este artículo, no alcanzará.
Hay muchas cosas que debemos tener para lograr esas ventas. Y es que las ventas es lo único que necesitamos para sobrevivir, pero el camino hacia ellas no es fácil.
Veamos:
Lo primero: La imagen
Tranquilo, vamos despacio, no hay un ingrediente, si no hablamos de más, podemos decir que hay una receta al menos. Pero todo empieza con una imagen.
La imagen, es la propuesta de dinámica personal hacia tu segmento. Debe ser bien pensada, pues con esa te quedarás por un buen tiempo, por lo menos esa es la idea. Muchas empresas como Pepsi, cambiaron su imagen y cambiaron sus resultados.
Siempre he citado, el caso de los 90 cuando Pepsi se acerca a Coca Cola pisándole los talones con su imagen fresca frente a su competencia clásica, entonces «El sabor de la nueva generación» sedujo no sólo a los jóvenes identificados, sino a los mayorcitos que querían sentirse como jóvenes.
Así que, la imagen hay que pensarla. Y no debe ser una cosa que se da en un segundo. No creo en las revelaciones más que en el trabajo. Si esta es puesta a prueba mejor aún.
Segundo: La reputación:
Esta es quizá la más importante. Ya que una imagen seductora para tu sector puede ser suficiente para atraerlos, mas no lo será para convencerlos que eres la mejor opción.
Por ello graba a fuego esto:
Ayuda sinceramente a tu cliente
- Cumple lo que prometes, aún en lo que dices en la publicidad
- Ofrece una experiencia personalizada en lo posible.
- Escucha a tu cliente. En sus sugerencias, hay ideas para ofrecer algo mejor que tu competencia.
- Reconoce tus errores sinceramente y no sólo discúlpate, sino compensa el perjuicio por más mínimo que te parezca.
Tercero: La Percepción
Luego de la reputación, has creado una percepción. Si has trabajado en la segunda clave, muy en serio, seguro que has ganado gran parte del juego que te oriente al liderazgo en tu sector.
Estoy convencido que en los negocios, la guerra no es por la calidad, sino por la percepción. Con lo cual, la disputa entre los negocios y empresas que dicen ofrecer lo mejor de lo mejor, la percepción que se tenga de ti, te creará alrededor una ventaja y un blindaje que difícilmente tu competencia pueda doblegar.
La imagen, es una cosa y la percepción es otra. Ya que la imagen es la primera impresión, la percepción está sustentada y sostenida en la reputación que se ha ganado a lo largo de la gestión de marketing.
Por ello quizá, hoy en día, la calidad no es tan importante para ganar sino la percepción.
Ya entenderás que no se trata de tener el mejor producto, sino el mejor marketing.
¡Pero ojo!
Esa percepción, no se gesta sobre un producto de poca calidad. Detrás de una gran reputación y excelente percepción del mercado hacia ti, partió de todas las condiciones anteriormente listadas arriba y por supuesto, la calidad tiene un rol dentro de todo. Que no se entienda que la calidad queda fuera. La calidad del servicio que ofreces, es un requisito básico que todo quien intente crecer y hacerse fuerte en el mercado, debe ofrecer.
Estos 3 aspectos claves, forman parte de un largo camino hacia la venta.
Las ventas hoy es lo más difícil de conseguir porque los mercados se saturan.
Para esto, segmentar y encontrar un nicho es lo más aconsejable. Luego de esto, entender que el camino hacia la venta no es un camino corto. Es camino que se tiene que trabajar para que lleguen a ti y te compren.
Con imagen, reputación y excelente percepción, puedes conquistar a tus clientes y eso se logra con bastante trabajo.
En este vídeo que hice para un cliente mío te explico lo importante que es el ciclo de un cliente en Internet
