El amo y señor de todo en esta vida son los resultados. No sé tú, pero yo soy un aficionado al fútbol y lo primero que salta a mi cabeza al mencionar esto es un director técnico siendo ratificado o removido de su puesto, en ambos casos por la misma razón: Los resultados.
Una empresa que no vende, no existe. Y un director de marketing sin resultados, merece ser removido de su cargo. Y es que esto se trata de negocios que en cierto sentido se parece a la teoría Darwiniana de la supervivencia del más fuerte. El mercado hace lo mismo con las empresas y la empresas con sus piezas laborales. Así que no tendría que ser distinto en un director de marketing digital.
Así que por eso en este post voy a hablarte sobre los resultados. Tú que te estás pensando ¿Qué resultados debo esperar de esto? Acabo de ver tus planes del servicio Integral PRO de tu página Paul, pero no me queda claro qué resultados voy a conseguir de todo lo que dices que harás.
Y de esto generalmente hablo en las reuniones de negociación con mis potenciales clientes. Los resultados, excluyendo a un ecommerce, no son ventas directas. Esta gestión de marketing digital tiene que ver con un concepto de inbound marketing llamado Soft Sell que quiere decir la venta suave, por decirlo de alguna manera.
La venta suave, es una alternativa en pro de la generación de ventas en un mercado tan competitivo donde el consumidor no sólo hace una decisión simplista sobre el precio sino, sobre la reputación de la empresa que le ofrece sus productos o servicios pre juzgando de esa manera, si son o no de calidad.
Como el mercado está saturado de marcas que le dicen a los consumidores que son las mejores alternativas para él, la confianza entra a ser un jugador clave en la estrategia.
¿Acaso no has visto a más de una marca prometer lo mejor de lo mejor, el mejor precio, el mejor resultado, la mejor experticia en algo, lo mejor de lo mejor… todo el mundo parece que lo tiene. En ese sentido competir con precio no es suficiente. Todos lo hacen hasta el punto de desvalorarse con tal de conquistar al cliente y aún así, no lo conquistan.
¿Lo has sentido? ¿Lo has vivido?
Todo quién ha iniciado desde cero un negocio, lo ha vivido. A no ser que hayas heredado la empresa de papá o mamá, te enfrentarás a la frustración inicial de ser sólo tú el convencido que tienes el mejor producto y servicio. Y como sabrás, es mejor si tu mercado se convence de ello.
Por eso mismo, no basta llegar con ofrecimientos, el mercado está saturado de ellos y todos dicen lo mismo. Y aunque tengas el mejor producto, el consumidor se lo pensará si le conviene o no porque la decisión no sólo es por precio, y a veces no sólo por lo demás beneficios. Salvo que realmente lo necesite en ese momento, tendrás que hacer algo más para ganarte la confianza de tu mercado.
He tenido clientes que han pensado que sólo hablando de lo que ofrecen, sus ventas crecerán. He tenido clientes (y los tengo aún) que no han entendido esto de la confianza y reputación antes de una venta. Ven el proceso de venta como un camino muy corto que sólo se hace de precios y beneficios que sólo ellos ven.
Y la verdad que el proceso que existe antes de la venta es largo y duro. No eres la única opción en el mercado. Y aunque seas la mejor, tendrás que convencerlos de ello y eso no se logra diciendo soy el mejor, soy el más barato, soy más beneficioso y repetirlo porque lo que estarás haciendo, es entrar en un coro inútil junto a tu competencia ya que el consumidor finalmente se irá con quién más confía.
Es allí, donde entra a tallar otro concepto del inbound marketing. El vínculo. Muchos empresarios quieren tener una conquista rápida, algo así como una aventura de una noche. Vende una vez y se conforma con ello. Mientras siga vendiendo a nuevos clientes estará bien.
¿Pero acaso no es mejor inversión tener una relación con el cliente o potencial cliente en lugar de un sólo encontrón?
Por ello el inbound marketing y su soft sell.
¿Y cómo juega el inbound marketing y el Soft Sell?
El inbound marketing, para tener una relación con el cliente. Lo hacemos a través de una página de facebook, donde no sólo llenamos de mensajes de ofrecimientos o «vendedores» como le llaman algunos, sino les decimos «estamos para ayudarte» y le damos tips, consejos de cómo ahorrar mejor, cómo ganar un mejor rendimiento en algo referente a lo que les interesa y a lo que nos dedicamos, tratamos de contarle alguna humorada de fin de semana, tratamos de jugar con él, con retos, trivias, sorteos, concursos, etc con el fin de establecer una relación de amigos porque queremos que nos recuerden, queremos estar cerca de él. ¿Por qué? Porque el consumidor no siempre está en modo «Comprar». Si así fuera, qué fácil sería ¿verdad? El consumidor en Internet está por lo general en modo «me quiero distraer con facebook» o en modo «quiero información sobre esto». Y en esa búsqueda, rechaza todo ofrecimiento sino lo necesita.
Eso, precisamente es hacer soft sell. El consumidor le interesa lo que hacemos, le interesa lo que compartimos y cuando lo necesite, estaremos allí en primer lugar en su mente.
Luego escribimos cosas que potencialmente estén buscando para saciar su modo «quiero información sobre esto». Al hacer un buen articulo, no sólo le ayudamos para darle alcance o resolverle alguna duda, sino que demostramos experticia y con ello nos ganamos su confianza.
Luego, hacemos casi lo mismo utilizando Youtube creando un canal propio de la empresa. Decirlo en vídeo es algo que es más fácil de digerir y más fácil de entender. Una vez más, todo gira en ganarse la confianza, tener una relación para vender suavemente, sin presionar al consumidor porque no comprará sólo porque le digamos «cómprame».
Luego, como tenemos una relación con él, podemos enviarle un correo electrónico, con más consejos y ofertas. Aquí combinamos ofrecimiento con información para suavemente decirle, «recuerda que tenemos esta solución para ti».
Mes a mes poco a poco, iremos ganando su confianza y con ello ayudaremos al área de ventas que encontraba duro el trabajo de conseguirlas, lo encontrará esta vez suave, sencillo. Vendrán confiando, con una percepción de simpatía hacia nosotros y dispuestos a aceptar mejor el mensaje de ofrecimiento recién.
Por ello hacemos lo que hacemos. Por ello, los resultados NO son ventas directas. Es una gestión de confianza que hace que las ventas sean sencillas para el área de ventas de la empresa. Aunque puede incluso, algunas ventas llegar sólo por el hecho de haber sabido de nosotros en la web y porque leyó o vió un vídeo nuestro y ese interés se convirtió en una venta gracias a la gestión que hacemos.
Conslusión
Los resultados tienen que ver con una gestión total de generación de confianza sobre su mercado.
Primero me hago confiable, luego vendo.
Es así. El trabajo de ventas por lo general choca con una puerta fría cuando el mercado no sabe de nosotros ni confía en nosotros. Sólo si realmente lo necesita, estarán dispuestos a comprar y eso generalmente no sucede en la medida que todos quisiéramos. El camino a la venta no es corto y no se trata sólo de difusión de mensajes comerciales.
El concepto de inbound marketing no es una cosa antojadiza que a alguien se le ocurrió. Es un enfoque estratégico de marketing que a raíz de mercados saturados de opciones y todas ellas diciendo lo mismo, se busca resolver el eslabón de la confianza que existe antes de la compra por parte de un consumidor.
Tú confías más en tus amigos que en un extraño ¿verdad? Sucede lo mismo con nuestras decisiones como consumidores. Y como sabrás, no confías en un extraño de la noche a la mañana. A nadie le gusta ser ni parecer tan ingenuo, así que el marketing digital, online o por internet como también se le conoce, se debe ver en la dimensión correcta y con los resultados correctos en una empresa.
