Sabemos que los webinar, como sucedió con los pdf, se han puesto tan de moda y han saturado tanto el mercado que es posible que dudemos de su eficacia a la hora de captar clientes potenciales.
Sabemos que nuestros prospectos y clientes están cambiando la forma de buscar y consumir contenido y por eso nos gustaría decir que hay innovadores formatos de contenido para generar compradores potenciales pero, no los hay, la situación aún es un poco complicada.
Sin embargo lo que sí podemos decir es que los webinar no han muerto y tampoco los pdf (ebooks).
Lo que debemos remarcar es que lo que ha jugado en contra es la mediocridad reinante de dichos webinar, pdf y otros formatos de contenido restringido en línea (por ejemplo, presentaciones).
No obstante, respecto a los webinar, según InsideSales.com, el 73% de los líderes de marketing y ventas dicen que los webinars son una de las mejores formas de generar clientes potenciales de calidad. ¿Por qué?
- Ellos son muy atractivos . Según GoToWebinar, el tiempo promedio de visualización de asistentes webinar es de 61 minutos.
- Funcionan en todo el recorrido del cliente. Desde discusiones en un panel hasta demostraciones en vivo semanales, los seminarios web son una forma dinámica y efectiva de mover clientes potenciales por el embudo hasta cerrar el trato en un futuro.
- Generan clientes potenciales de alta calidad para Ventas . Los seminarios web incluyen mucha información sobre los clientes potenciales que se puede usar para identificar clientes potenciales de alta calidad y listos para las ventas. Con cada registro en un webinar, se puede recopilar datos de participación que el equipo de ventas puede utilizar para iniciar un trato personalizado.
Convencidos de que los webinar siguen siendo una estrategia de adquisición relevante en 2018 lo importante ahora es seguir estos pasos para crear un webinar efectivo.
1. Aprovecha a tu equipo de ventas para ideas sobre temas de contenido
Cuando se trata de construir una estrategia de seminario web exitosa, todo se reduce a la alineación de ventas y marketing. Si el equipo de marketing está creando contenido que no está ayudando en las conversaciones de ventas, no será un esfuerzo exitoso para impulsar las ventas de alta calidad.
Afortunadamente, tienes expertos a tu disposición para idear ideas de contenido que realmente complementan y ayudan a la conversación de ventas: los representantes de ventas en sí.
En lugar de adivinar en lo que tu equipo de ventas podría querer centrarse en un seminario web, pregúntales. Recibe las propuestas de los representantes para un webinar antes de planificarlo. Organiza una reunión para descubrir nuevas ideas de contenido y descubrir qué puntos críticos se necesitan para ayudar a resolver la situación. Esto contribuirá en gran medida a garantizar que el seguimiento de las ventas con los inscritos sea continuo una vez que finalice el webinar.
2. Fija tu estrategia de promoción
Una vez que hayas encontrado los temas de contenido relevantes para tu webinar, es tu trabajo promocionar el seminario en línea frente a tantos ojos como sea posible. Con los webinar, no se trata sólo de generar emoción inicial, debe generar emoción y fomentar el compromiso una vez que el webinar se active. Aquí hay algunos consejos para hacer ambas cosas:
- Apóyate en Co-marketing . Una de las mejores formas de obtener una nueva experiencia, generar interés para una parte del contenido y expandir el alcance de una campaña es llevar a cabo un webinar de co-marketing. En lugar de ejecutar un seminario en línea con participantes internos, intenta trabajar con otra empresa que vaya tras un potencial comprador similar al tuyo y así traigas su experiencia a la conversación. Hacerlo crea contenido más interesante y te da la oportunidad de mostrarte en tu webinar frente a la audiencia de otra compañía.
- Crea recordatorios automáticos por correo electrónico debajo del nombre de cada representante de ventas que se enviará a los clientes potenciales que hayan sido invitados pero que aún no se hayan registrado.
- Crea plantillas de correo electrónico manuales que los representantes pueden enviar en su comunicación personal con clientes potenciales.
- Configure un correo electrónico automático para notificar a los representantes cuando uno de sus clientes potenciales se haya registrado en su seminario web. Esto les ayudará a comprometerse y reafirmar las expectativas que se crearon en el camino.
- Una vez que hayas obtenido el registro, eso no significa que aparecerán. Después de todo, si promociona un webinar con 1-2 semanas de anticipación, es probable que una parte de los inscritos se olvide cuando llegue la fecha de presentación. Recuerda enviar correos electrónicos recordatorios el día anterior y el día del evento en vivo para así asegúrarte de tener una alta tasa de asistencia en vivo.
3. No te limites a un PowerPoint y una cabeza parlante
El formato de las diapositivas con una persona que habla en pantalla se ha realizado una y otra vez. No sientas la necesidad de apegarte al guión, literalmente. En su lugar, piensa en formas de mezclar cómo se presenta la información en tu seminario web:
- Los seminarios web sin guiones y de debate son bastante efectivos para atraer a la audiencia. En muchos de los eventos en vivo, podrías olvidarte de las diapositivas por completo y, en su lugar, reunir a dos oradores y un anfitrión que haga preguntas en vivo. Es efectivo tanto para fomentar la participación de Twitter a través de un hashtag así como para mantener el tono conversacional, pero informativo.
- Intenta crear un seminario web sobre las preguntas de tus potenciales clientes. Haz un anuncio de que las preguntas se responderán en vivo al aire. Esto ayudará a construir el compromiso y la emoción por lo que está por venir. Afortunadamente, las personas que harán preguntas tendrán más probabilidades de aparecer también el día del evento.
- También puedes usar una página de aterrizaje que incluya una votación para que las personas voten cuáles son las preguntas más importantes. Esto también te ayudará a priorizar el material que más le interesa a tu audiencia.
4. Entrega la información necesaria a las ventas
Una gran parte del proceso previo y posterior al webinar es asegurarse de que se entregue la información correcta a las ventas. Se recomienda crear un centro de webinar al que Ventas pueda acceder fácilmente con la siguiente información:
- Grabaciones a pedido de todos los seminarios web.
- Un calendario con seminarios web pasados y futuros.
- Documentación que detalla los objetivos de los webinars, título, persona objetivo, etapa de embudo, puntos clave, oradores y logística.
- Correos electrónicos promocionales y de seguimiento.
- Recopilación de gráficos y texto acerca de los CTA de los representantes de ventas.
- Mecanismo para recopilar sugerencias de los representantes de ventas acerca de temas y comentarios generales.
Sin embargo, una vez que finaliza el webinar, es hora de asegurarse de que los representantes de ventas estén listos para cerrar a esos clientes potenciales. Envíe un correo electrónico de seguimiento a sus representantes e incluya la siguiente información:
- Prospectos que se registraron
- Los líderes que asistieron
- Prospectos que se registraron pero no asistieron
- Prospectos que nunca se registraron
- Cualquier otro dato relevante
- Plantillas de ventas para correo electrónico pueden usarse para enviar a clientes potenciales en función del comportamiento en el webinar. Incluye otro contenido relevante que puedan usar para continuar nutriendo clientes potenciales en las próximas semanas.
Poner el esfuerzo extra contribuirá en gran medida a garantizar que el webinar sea un éxito tanto desde el punto de vista de ventas como de marketing.
Los webinar como herramienta de marketing no están muertos. Pero tampoco son sólo una herramienta de marketing efectiva; también son herramientas de venta eficaces, pero solo si su equipo de ventas tiene la información, el contenido y las herramientas para usarlos a fin de mover clientes potenciales por el embudo y cerrar tratos.
