En el post en el que di una Introducción al embudo de conversión, te mostré las etapas principales y generales que un cliente pasa, antes de comprar. Con esta información, quiero que le echemos ahora un zoom a cómo funcionan las redes sociales en relación a las otras herramientas online que existen.
Como recordarás, las etapas por las que pasa el consumidor son Conciencia, Consideración, Intento y Compra.
Gracias al entendimiento de estas 4 etapas, además precisadas en Think insights de Google, va a ser posible que entiendas mejor a las redes sociales y su importancia.
¿Escuchaste el dicho que dice: “¿No le pidas peras al olmo?Algo así se podría aplicar a facebook “No le pidas ventas al facebook”.
Verás, las redes sociales funcionan a la perfección cuando de satisfacer la etapa de “conciencia” se trata. Los consumidores toman la decisión de comprar basada en un 90% sobre la reputación de la marca. La gente compra según marcas. Las marcas representan una promesa de valor y con el tiempo la garantía del valor. La gente aunque esté buscando algo barato, finalmente también demandan cumplimiento. Y si no lo ofreces, no hay reputación favorable y si no hay reputación no hay ventas.
Asi que, quieras o no tomarle especial importancia, tus clientes regresan porque notan que cumples con la promesa de valor que ofreces en tus productos o servicios. Si no fuera así, créeme, no regresarían.
Es posible sin embargo, que no tengas a todos los clientes satisfechos. Piensa que aquellos que no regresaron, es probable que no hayan percibido de tu negocio, un valor superior a otras alternativas.
Esta percepción de la que hablo, se puede construir antes de que compren. Con lo cual lograrías más clientes y más ventas. ¿Cómo puedo proyectar una buena percepción como Negocio, Empresa o incluso Profesional? Pues antes, recurrías a la publicidad convencional como volantes o publicidad por radio o todo ese desperdicio de tiempo y dinero. Pero tú que vienes leyendo este blog, sabes que la publicidad convencional ya no funciona como antes.
En todo el mundo, las inversiones de las empresas en publicidad televisiva o radial ha descendido. La publicidad en medios impresos, también. ¿Y la publicidad por Internet? No solo no ha descendido, sino que es el único canal de comunicación que incrementa año a año la apuesta que las empresas, tanto grandes como pequeñas, hacen allí.
Dicho esto, se que te sigues preguntando ¿para qué sirven las redes sociales si no hace ventas?
Como ya habrás entendido, el proceso de ventas tiene diversas etapas por el que pasa el cliente. De modo que no le pidas ventas a Facebook, porque dificilmente lo hará de manera natural. Porque facebook, twitter y las demás redes sociales, sirven para atacar las primeras etapas que son Conciencia y Consideración. En algunos casos Intento y en menor proporción, casi insignificante Compra.
Facebook, lo que hará es trabajar la etapa de conciencia de Marca en la percepción de tus potenciales clientes. Para vender, tienes que existir. Nadie compra en un lugar que nadie conoce ni ha escuchado jamás. Y si ha escuchado tendrá Conciencia pero sabes que eso no necesariamente te hará ventas. Necesitas las otras etapas en la que incluso, Facebook trabaja bien. Nos referimos a la etapa de Consideración. El cliente lo piensa. Así es. Piensa en comprar pero no ha tomado la decisión definitiva. Facebook es campeón en esto. Con Facebook estableces una relación a través de proporcionarle, información útil y recreativa. Con Facebook te haces amigos de tus clientes. Con Facebook puedes adquirir una imagen de empresa cercana y amigable. Que comparte las aficiones y comprende las expectativas de su público. Qué se preocupa por que estés empleando bien y saques el máximo provecho de los productos y servicios. En conclusión, Facebook supera con mucha eficacia, las etapas de Conciencia, al hacer presente en su mente tu marca o el nombre de tu negocio; y la etapa de Consideración, donde el cliente siente que es una buena empresa y te percibe no solo amigable sino muy profesional y experta en lo que hace.
Con esto, tus clientes se encuentran enganchados a ti y la tercera etapa puede presentarse en menor proporción. Hablamos de la etapa de Intento. Aquí los clientes piden información exclusivamente sobre lo que ofrece tu negocio. Quieren precios, y quieren saber de tus productos más detalladamente. Lo intentarán.
Por eso se dice que Facebook haces ventas indirectas porque en cierta forma, al llevar al cliente a superar las primeras 2 o 3 etapas de la venta, se la deja servido para concretizar la transacción. Paso en el que también se debe cuidar ciertos detalles.
¿Es todo lo que ofrece el Marketing Online? Claro que no. Es todo lo que ofrece las redes sociales. Y es bueno. ¿Qué sirve para hacer ventas? Para la etapa de la Compra, existen otras herramientas que formarán parte de tu estrategia. Y ese es el Emailing.
El Emailing son las campañas informativas y promocionales que se hacen por correo electrónico. No confundas con el Spam. El Spam es el envío masivo de correos electrónicos a cuentas que no conseguiste de manera natural sino las compraste o las conseguiste haciendo trampa. Esta es la forma más tonta de hacer publicidad. Debido a que no es una base de datos de clientes que se hayan suscrito o que hayan dado sus datos de manera voluntaria e interesada en tu producto, sencillamente no ofrece un retorno o una respuesta favorable.
El Marketing Online hace que consigas base de datos de potenciales clientes que te han dado voluntariamente sus datos para que los contactes y lo han hecho porque sencillamente están interesados en tener una relación de negocios contigo. Este tipo de personas son las que finalmente se convertirán en tus clientes. El Spam, por el contrario, es conseguir datos de gente que ni sabes si tiene el interés o el dinero para comprar lo que ofreces. Disparas a todas direcciones y más es la pérdida de dinero o de tiempo porque no solo el retorno será flaco; sino que Google te penalizará o los mismos usuarios te marcarán como Spam, con lo cual la próxima vez que llegue tu mensaje, se irá derecho a la basura en lugar de irse a la bandeja de entrada.
De acuerdo. Las Campañas de Emailing harán entonces el trabajo de las ventas. Así es. El Marketing Online hará que consigas una base de datos de prospectos de clientes. ¿Cómo lo consigue? A través del Blog de la empresa y del mismo Fan Page. Aquí la estrategia se hace más compleja porque no solo se tratará de colocar un formulario de contacto sino de llevar al visitante del blog hacia el formulario de contacto y finalmente motivarlo o impulsarlo a que deje sus datos.
Esto obviamente es el resumen de lo que sucede. El proceso es complejo pero nada que no se pueda explicar en posteriores post. Te espero allí. Ahora sí, te invito a que dejes tus comentarios o preguntas abajo.
