Si pensamos en una característica de tu servicio o producto que se pueda convertir en un elemento diferenciador, podemos encontrar cosas como:
- El más económico
- El de mayor calidad en su proceso
- La garantía y
- Lo Innovador
De todas estas, la innovación es la que se convierte en una trampa.
Se piensa que una característica de un servicio más prometedor es que es Innovador.
Estos son los aspectos por los que se piensa que un producto innovador representa una ventaja competitiva.
- Se presume que tiene un mayor beneficio
- Se presume que tendrá una alta demanda
- Se presume que satisface mejor que los otros productos o más completo
- Se presume que se puede triunfar con la idea por ser la primera en llegar.
Todas estas presunciones, son válidas, pero no dejan de ser presunciones.
La trampa de la innovación
No deja para mí ser una suerte de trampa cuando un amigo emprendedor me dice que tiene un producto innovador. Con un desbordante entusiasmo, me dice que la competencia lo hace así y asá y que él lo haría de una manera diferente.
El problema con la innovación y debo remarcar, esto no es una regla, es que el mercado puede no entenderlo. Puedes tener todas las presunciones como la calidad superior o la poca satisfacción del mercado, pero si no logras comunicar esa necesidad, será en vano invertir tanto en ese servicio o producto innovador.
Te lo digo por experiencia.
He visto muchos proyectos basados en la innovación que no prosperaron.
Y se quedaron por un error de cálculo.
No importó el entusiasmo, ni la cantidad de dinero invertido en logística complementaria al producto innovador. Simplemente no funcionó.
Y la culpa no fue el producto, fue de las decisiones que tomó finalmente el empresario muy a pesar de mi consejo.
Cómo enfrentar la trampa de lo Innovador
Cuando tengas un producto o servicio innovador, no inviertas más de lo necesario y reduce tus costos al máximo.
Un Caso real
Para darme a entender mejor lo que digo, contaré la experiencia que tuve con FoxWash.
Este negocio era un CarWash ecológico. Tenía un producto llamado Shining Car que lograba dejar el auto reluciente sin gastar una sola gota de agua.
El producto se basaba en polímeros que encapsulaban el polvo y hacían que resbalaran sin raspaduras. Además dejaba una cera con filtros UV y que lograban acentuar el color del auto.
Desde un principio, una campana de alarma sonó en mi cabeza con un producto así.
Es muy bueno, pero hay que lograr que el mercado lo entienda.
Ciertamente el producto era muy innovador pero eso era un arma de doble filo.
Lo mejor era:
- Ofrecer el servicio con costos fijos bajos. Nada de alquiler de local ni contratación de personal.
- Ofrecer el servicio Delivery. Esta fue la propuesta de negocio inicial de parte del mismo empresario.
- Hacer un trabajo de marketing orientada a lograr una base de datos de por lo menos 100 potenciales clientes o clientes en esta etapa.
- Lograr difusión de marca y enseñar la experiencia de otros en el servicio a través de las redes sociales, un site, contenido y video marketing.
- Lograr recoger datos de esta experiencia que nos permita lograr estructurar un servicio más completo al momento de llevar el negocio a otro nivel.
Con el objetivo de:
- Que el público tuviera una experiencia con el producto primero.
- No arriesgar la inversión y estar estables en esta primera etapa.
- Tener una experiencia ofreciendo el servicio y es que un producto innovador es igual de nuevo para el empresario.
- Finalmente que el público se eduque y hablase del servicio y del producto y lo tuviera como producto de preferencia.
El tiempo era la clave.
En un servicio o producto innovador el tiempo es la clave. Nada debe hacerte desesperar en llevar el negocio al siguiente nivel. (Alquiler de local, personal, merchidising, etc.) Necesita el mercado aprender de nuestros beneficios y necesitamos nosotros mismos aprender de cómo ofrecerlo.
Ya sabemos que no basta la mejor publicidad, ni el mejor anuncio para comunicar los beneficios de algo que la gente recién ha visto por primera vez.
El tiempo era clave para atenuar las objeciones del mercado que se da en cualquier producto innovador ya que la gente también lo percibe como «raro»,
Y de hecho, en las redes sociales nos dimos cuenta que el público le estaba costando entender.
La mayoría de los comentarios sin embargo, podrían contradecir esto. Pero aunque mostraban interés eso no necesariamente nos dice que tiene la confianza de finalmente hacerlo.
Lastimosamente una buena idea no prosperó por una decisión. Apenas el primer mes y la inversión y todos los costos fijos se incrementaron porque el empresario decidió arriesgarse con todo.
La moraleja:
Cuando tengamos un producto innovador lo mejor será ir a tientas. Porque no se trata de tener miedo o no, se trata de hacer tus jugadas lo mejor calculadas posibles.
Parte de un emprendimiento exitoso, es investigar, planificar, ejecutar y evaluar. Y un producto inovador siempre necesita ser escalable y ser desarrollado por etapas que nos hagan aprende lo máximo del mercado y que nos logre posicionar algo en el mercado.
Por ello cuando tengamos un servicio innovador, lo mejor será mantener los costes fijos reducidos al máximo y que tu inversión sea tiempo más que el dinero. Esto te dará mayor poder a la hora de tomar decisiones ya que con un aprendizaje previo, las decisiones suelen tener mucho mayor calidad.
